—Чому ПУМБ вийшов на ринок фінансового лізингу?
—Ідея створення бізнес-напряму з надання фінансового лізингу в нас виникла наприкінці 2017 року. А вже в січні 2018-го ми реалізували першу угоду. Ми змогли дуже швидко проаналізувати ринок, підготувати і захистити бізнес-план нового напряму, сформували команду і впровадили лізинг в діючі банківські процеси. До цього 28 років ПУМБ ніколи не займався лізингом, тому адаптування нового бізнесу виявилося не таким простим і воно наразі триває. На сьогодні вартість наших лізингових договорів перевищила 1,18 млрд грн. Портфель нового бізнесу в 2019 році становив 690,5 млн грн, а цього року ми плануємо перевищити планку в 1 млрд грн.
—А що стало мотивацією зайнятися лізингом?
—Нам потрібно розвивати не тільки традиційні бізнеси, які вже в банку досить успішні. Тому ми уважно розглядали різні альтернативи і нові можливості задля додаткової прибутковості, залучення клієнтів і розвитку фінпослуг. Ми відзначили, що в продуктовій лінійці нашого банку такого напряму ніколи не було. Переконливим став той факт, що в країні майже відсутній лізинг: через політико-фінансову кризу в 2013—2015 роках за обсягом нових договорів ринок впав з 31,6 млрд грн до 6,3 млрд грн і лише в 2016-му почалося поступове відновлення. Але це була можливість зробити зростання на падінні, і ми нею скористалися, як і інші гравці. Раніше лізинг частіше надавався спеціалізованими компаніями, але останніми роками цим продуктом зацікавились найбільші українські банки. Вже за дев’ять місяців 2019 року обсяг нових лізингових договорів становив 18 млрд грн. І ми оцінюємо результати року в більш ніж 24 млрд грн.
—Яку частку на ринку ви вже здобули і за рахунок яких продуктів?
—За підсумками 2019 року, за статистикою Асоціації лізингодавців України, наш банк увійшов до топ-7 основних гравців на ринку фінансового лізингу. Пріоритетними предметами лізингу впродовж цих двох років були колісна техніка, в тому числі вантажні та легкові автомобілі, сільськогосподарська і спеціалізована техніка та обладнання. А хітом 2019 року стали залізничні напіввагони для транспортування сипких вантажів, попит на які перевищував пропозицію. В структурі наших продажів майже 90% зайняли саме залізничні вагони.
—Чому ви вирішили розвивати цей бізнес саме в банку замість створення окремої лізингової компанії?
—ПУМБ зацікавлений продавати лізинг із власного балансу з певних причин. Перша причина — в нас власне фінансування і клієнтська база. Друга — розгалужена мережа продажів — понад 200 відділень по всій країні. Третя — це єдина система супроводу і контролю проведення та реалізації лізингової угоди. Для банку в лізинговому бізнесі вища маржинальність, нижчі ризики, тому що предмет лізингу завжди залишається у його власності. Дійсно, раніше ми вивчали можливість створення окремої юридичної особи, але згодом відмовилися від цієї ідеї. По-перше, новоутворена компанія була б пов’язаною з банком особою, і виконання нормативу Н9 стримувало б можливості її фондування. По-друге, виникало питання необхідності додаткових інвестицій в утворення лізингової компанії. І третє — нам потрібно було створювати дублюючі робочі підрозділи: службу безпеки, кредитного аналізу, кредитної адміністрації, процесингу, аналітики. За таких обставин ми надали перевагу запуску фінлізингу на платформі банку. До того ж після спліту буде єдиний регулятор як для банків, так і для лізингових компаній.
—У чому відмінність роботи лізингового підрозділу банку від кредитного відділу?
—Ми побудували таку систему взаємодії та співпраці структур, яка дає нам змогу ефективно, швидко й зручно реалізовувати угоди для клієнтів фінлізингу. В нас два основні процеси: time to yes, коли ми, опрацьовуючи заявку клієнта, кажемо йому: «Так, ми зможемо вас профондувати і придбати техніку для вас», і time to cash, коли ми надаємо продукти фінансового лізингу, отримуючи техніку від постачальників і передаючи її лізингоотримувачам. Тому секрет у нас простий — це синергія з підрозділами корпоративного бізнесу, що дає змогу ефективно реалізовувати механізм уникнення нездорової конкуренції всередині банку.
—Як ви уникаєте внутрішньої конкуренції, адже обидва підрозділи можуть працювати на бонуси і премії та пропонувати клієнту або кредит, або фінансовий лізинг?
—Коли клієнт звертається в банк, він вже знає, що йому важливіше — вартість чи швидкість, мати одразу предмет лізингу чи фінансування, щоб потім купувати техніку. Це просунутий клієнт, але бувають випадки, коли клієнт приходить і каже: «Мені байдуже, що це буде — кредит чи лізинг, зробіть це швидко і якісно». Тоді ми дивимося на фінансові показники компанії. Якщо компанія стабільна і в змозі надати якісну заставу, може сплатити авансові платежі, а кешфлоу в найближчі роки очікується гарний, то кредитна рада може порекомендувати кредит. Але якщо ми бачимо, що в клієнта високе боргове навантаження, є певні складнощі в майбутньому доході та існує ринковий фактор, який впливає на його бізнес, тоді ми пропонуємо лізинг, оскільки його ризики для нас нижчі.
—Яка валютна структура вашого лізингового бізнесу?
—Лізинг як послуга може надаватися в Україні лише у гривні. Фінансові компанії раніше мали перевагу, оскільки могли фінансувати клієнтів із власного балансу в прив’язці до курсу. Банки до 2019 року такої можливості не мали через необхідність дотримання нормативів валютної позиції та особливостей бухобліку таких операцій. До нас зверталися клієнти, які були зацікавлені у валютному лізингу. Тому ми запропонували Нацбанку вдосконалити окремі методики, і він минулого року змінив, зокрема, розрахунок файлу С5, що дало змогу прив’язуватися до валюти і фіксувати курс на день продажу предметів фінансового лізингу. І за значних коливань курсу платежі клієнтів будуть перераховуватися. Найбільше в цьому зацікавлені середні та невеликі аграрні компанії, що мають валютні надходження. Минулого року ми запустили валютний продукт і вже реалізували першу угоду.
—Якщо порівняти за вартістю, що клієнту більш вигідно — кредит чи лізинг?
—Лізинг — це альтернатива, а не конкуренція банківському кредитуванню. Середні ставки в банку за лізинговими продуктами не вищі, ніж кредитні ставки. Клієнтами лізингу є компанії, для яких важливо швидко і без зайвого навантаження отримати не кошти, а необхідні предмети лізингу. Саме лізингодавець купує, страхує і супроводжує обладнання, яке передається в лізинг. Ще одна відмінність — відсутність застави.
—Наскільки амбітні у вас плани на 2020 рік?
—Минулого року більшість угод ми уклали з компаніями великого і середнього бізнесу. Чому? Насамперед завдяки значному попиту на залізничні вагони саме від цих сегментів. Також ми враховували пропускну здатність опрацювання проєктів, яка поки що обмежена. Середній чек за підсумками 2019 року в нас становив 19 млн грн. Наші плани на 2020—2021 роки передбачають значне зростання продажів у сегментах малих і середніх компаній. Для розвитку цього масового бізнесу нам потрібно збільшувати кількість угод і знижувати вартість середнього чека до 1,5 млн грн. Тоді невеликі бізнеси матимуть доступ до цього продукту. При цьому зростання попиту від невеликих компаній створює основу для автоматизації та масштабування продажів у сегменті малого і середнього бізнесу. В 2020 році ми очікуємо значний попит на дорожньо-будівельну техніку, реалізацію проєктів на ринку сільгосптехніки та обладнання, розвиток медичного лізингу, попит на проєкти відновлюваної енергетики, і, можливо, фінлізинг з’явиться в судноплавстві. Впевнений, що фінлізинг має величезний потенціал для успішного розвитку і прискорення відновлення саме реального сектору економіки України.