Глава ОТП Лизинг: Совместная работа с ЕБРР только начинается
Андрей Павлушин рассказал о том, как компании удалось привлечь первый гривневый кредит ЕБРР, о проектах, под которые привлекли финансирование.
Недавно компания привлекла гривневый кредит у Европейского банка реконструкции и развития. Как вам это удалось?
Андрей Павлушин: Основной финансирующей структурой для ОТП Лизинг являются наши материнские структуры в лице ОТП Банка Венгрии и ОТП Банка Украины. В Будапеште мы всегда привлекали доллары, в Киеве – гривню. Но в связи с тем, что наша компания достаточно быстро растет, тех лимитов, которые нам мог бы дать наш украинский банк, уже не хватало для обеспечения этого роста. Максимум, который мы могли у них взять – это 600 млн. грн. Поэтому нам пришлось искать внешний источник финансирования. Мы ранее рассмотрели несколько опций – можно было взять деньги у банка-конкурента, можно было выпустить бонды. Но в итоге приняли решение работать с ЕБРР. Мы давно с ними общаемся, и идея совместного проекта появилась несколько лет назад. На сегодняшний день мы уже утвердили кредитный лимит в размере $20 млн. В гривневом эквиваленте.
Почему именно гривневый кредит? Это выгодно?
А.П.: В нашем портфеле соотношение финансирования с точки зрения валют – 60 на 40 в пользу доллара. Согласно нашей структуре баланса, для того чтобы не было открытой валютной позиции, мы должны привлекать деньги в таких же пропорциях. Доллар мы продаем крупным агрохолдингам, которые имеют свой экспорт. С гривней работает средний и мелкий бизнес.
В Украине это первый гривневый кредит ЕБРР?
А.П.: Да. За их двадцатипятилетнюю историю присутствия в Украине – это их абсолютно первый гривневый кредит. Они совершали подобные сделки в национальной валюте в других странах. В Украине они давно об этом думали, но
именно мы являемся своего рода тестовой площадкой, где они осуществляют свой первый взлет гривневого финансирования.
Какие преимущества для компании дает сотрудничество с такой крупной международной финансовой организацией, как ЕБРР?
А.П.: ЕБРР – это знак качества. Сотрудничество с ними – для любой компании высокая честь. Я думаю, что наша совместная работа только начинается и в дальнейшем мы увидим другие перспективные проекты.
Каким требованиям должна отвечать компания, чтобы стать партнером ЕБРР?
А.П.: Прежде всего, эта компания должна быть полностью открытой, с нормальным аудитом и отчетом, с хорошей репутацией на рынке и надежными акционерами. Их подходы к выбору клиента совпадают с нашими принципами. Мы также стараемся работать с публичными прибыльными клиентами, у которых уже есть минимум3-4 года на рынке.
Какие процедуры вы прошли перед получением финансирования?
А.П.: Процедура получения кредита ничем не отличается от прежних подобных сделок. Нам надо было обосновать необходимость именно гривневого кредита. После этого мы прошли due diligance, сейчас завершаем юридический аудит. Я считаю, что мы достаточно быстро провели переговоры и вышли на окончательное решение за полгода.
Чем условия ЕБРР отличаются от условий других финансовых организаций?
А.П.: Деньги ЕБРР дешевле и длиннее. Но они их дают не всем. ЕБРР наблюдал за нашим активным развитием в сегменте малого и среднего бизнеса, и решил поддержать его.
Под какие цели привлекали финансирование?
А.П.: Гривневый кредит от ЕБРР мы привлекли под финансирование малого и среднего бизнеса. Это было одним из их условий. Для ЕБРР важно, чтобы украинские банковские и лизинговые структуры кредитовали не только крупные компании, но и средний и малый бизнес. С МСБ мы работаем в двух направлениях – продажа сельскохозяйственной техники, грузовиков и продажа легковых автомобилей.
Расскажите подробней о программах для МСБ?
А.П.: МСБ в агро – это, как правило, маленький холдинг с несколькими тракторами и другими единицами техники. Объем финансирования одного такого проекта от 10 млн. грн. ОТП Лизинг активно развивает проект Автофабрика, в рамках которого мы предоставляем малым и средним предприятиям финансирование до 2 млн. гривен на одного заемщика. Мы работаем с Skoda, Peugeot, Toyota и другими поставщиками. Если клиент подпадает под все условия программы: аванс от 30% и срок финансирования до 5 лет, мы принимаем решение за 6 часов.
Как вы оцениваете спрос на лизинговые услуги со стороны МСБ?
А.П.: Мы видим подъем по всем направлениям. Если в 2015 году мы продали лизинговых услуг на $20 млн., то за 2016 год – на $77 млн. В этом году мы рассчитываем на $85-90 млн. Средний и малый бизнес развивается, поэтому спрос и количество сделок растут. Им нужна новая сельскохозяйственная техника, машины. Кроме того, мы наблюдаем оживление авторынка. В 2015 году было продано 50 тысяч машин, в 2016 году – 65 тысяч. Мы надеемся, что в этом
году рынок будет расти еще больше, и мы будем его поддерживать своим долгосрочным финансированием.
Какие цели компания ставит перед собой на будущий год?
А.П.: В этом году из новых проектов мы делаем ставку на развитие Автофабрика. Хотим и дальше увеличивать количество автомобилей в нашем парке. На сегодняшний день у нас 4,1 тысячи авто, из них 1100 которые мы профинансировали в прошлом году. По доле автомобилей мы делим первое место на рынке с одним из наших конкурентов, и мы готовы с ними побороться и дальше. В целом, мы универсальная лизинговая компания и этим мы сильны. Мы работаем с такими лидерами рынка, как МХП, Kernel. Крупным компаниям мы готовы предоставлять финансирование на $10-12 млн. и больше. Но также мы можем профинансировать фермера на $50 тыс. Работать с разными клиентами, как по финансовому, так и по оперативному лизингу – не просто. Нужно обладать широкой экспертизой, применять специализированные юридические подходы. Но это наш принцип. При этом мы не собираемся закрывать ни одно из направлений, наоборот, мы готовы расти и создавать новые проекты для всех сегментов.
Как в целом финансовый кризис 2014-2016 годов повлиял на рынок лизинговых компаний и на вашу компанию, в частности?
А.П.: В 2014-2015 году у нас, как и у всех, были очень непростые времена. Для нас серьезным вызовом был дефолт компании “Мрия”, компания занимала у нас $25 млн. Коэффициент плохих долгов у нас на то время был около 20%. Сейчас этот показатель – 1,4%. Мы с честью вышли из этой ситуации – забрали у них всю технику и на сегодняшний день 95% продали с прибылью. В пик кризиса мы сократили финансирование, клиенты неохотно шли на сделки из-за резкой девальвации. Для понимания, в 2013 году наши объемы были порядка $100 млн., в 2014 – 2015 – по $20 млн., в 2016 году мы подняли объемы до $77 млн. Но сейчас у нас расширяется клиентская база, в том числе за счет МСБ. Я бы не сказал, что кризис закончился, но на финансовом рынке произошла определенная стабилизация, что положительно повлияло на бизнес. Я рассчитываю, что и наши продажи будут расти.
Интересует ли вас сотрудничество с другими международными финансовыми организациями?
А.П.: После того, как было опубликовано сообщение о ЕБРР, мы получили ряд предложений о рассмотрении сотрудничества и с другими международными организациями. С некоторыми из них мы обсуждаем условия.