Следующий год может стать для аграриев непредсказуемым, поскольку вопрос отмены спецрежима НДС правительством еще не решен, а обновить парк сельскохозяйственной техники необходимо.
Как специальные лизинговые и партнерские программы помогают в улучшении материальной базы, есть ли конкуренция на рынке лизинга, и каких тенденций в этом сегменте стоит ожидать в ближайшие годы?
Об этом и многом другом в интервью Latifundist.com рассказала коммерческий директор «ОТП Лизинг» Янина Пономарева.
Latifundist.com: Каких результатов удалось достичь «ОТП Лизинг» по итогам 3 кварталов 2016 г.?
Янина Пономарева: В конце сентября мы уже выполнили годовой план — профинансировать на $60 млн. Это была достаточно амбициозная цель. Мы не ожидали, что по итогам прошлого года будет такой спрос на технику, поэтому, возможно, запланировали меньше, чем стоило.
Latifundist.com: С чем связан такой подъем?
Янина Пономарева: В основном, с отложенным спросом прошлого года, и мы предполагаем, что с возможной отменой спецрежима НДС для аграриев в следующем году. В 2016-м аграрии покупали много техники не только в лизинг, но и за собственные средства.
Latifundist.com: На какую сумму было профинансировано активов в этом году?
Янина Пономарева: План на этот год был профинансировать на $60 млн, к концу года ожидаем увеличения суммы до $75 млн. Как бы мы ни старались диверсифицировать портфель, сельскохозяйственная техника занимает значительную долю, более 45%.
Latifundist.com: Что планируете финансировать до конца года?
Янина Пономарева: Кроме сельского хозяйства, мы очень активно также развиваем автомобильный лизинг. Будут автомобильные продажи и сельхозтехника.
Latifundist.com: Опишите портфель сельхозтехники. Какая техника пользовалась наибольшим спросом?
Янина Пономарева: Сельхозтехника была профинансирована в равных долях: комбайны, тракторы, навесная техника. Практически не финансировался новый грузовой автотранспорт, поскольку было много изъятых транспортных средств компании «Мрия». Нужно распродать сток. Мы хорошо заканчиваем продажу техники агрохолдинга «Мрия», практически ¾ уже продано. Часть пошла в лизинг, часть — продажа. Наши новые покупатели о технике отзываются хорошо.
Latifundist.com: Если сравнивать 2015 г. с нынешним, какие тенденции можно наблюдать на рынке?
Янина Пономарева: Для нас год отличается кардинально. Прошлый был сложным, поскольку почти полгода мы не финансировали. В этом году более половины продаж объема это партнерские программы.
Latifundist.com: Какие компании активнее брали технику в лизинг?
Янина Пономарева: Средний размер сделки это сумма финансирования 250-300 тыс долларов США. Уже который год мы сохраняем тенденцию диверсификации портфеля — лучше больше клиентов, но сумма сделки меньше.
Latifundist.com: Каков процент возвращенной техники?
Янина Пономарева: За последние полтора года ни одного дефолтного клиента не было.
Latifundist.com: Что поменялось в сфере лизинга техники за это время?
Янина Пономарева: Креативно подходим к созданию новых лизинговых программ. Пытаемся улучшить политику финансирования, улучшаем условия: снижаем аванс, увеличивается срок, улучшается сезонность.
Latifundist.com: Существует ли определенная сезонная активность в оформлении лизинговых контрактов?
Янина Пономарева: Всегда бывают такие моменты, когда нужно оформить срочно договор и купить технику. Но в основном мы ориентируем наших клиентов на необходимость обращаться заранее. Практически всегда заявки в четвертом квартале это поставки техники в первом квартале следующего года. При этом решение о финансировании принимается за 10-14 дней, остальное это поставка техники от производителя.
Latifundist.com: Как можете охарактеризовать свои основные программы?
Янина Пономарева: У нас очень много программ, более 10 брендов. В основном это техника New Holland, Case, John Deere, Chаllenger, CLAAS, Lemken, Kuhn, где предлагаем хорошие ставки финансирования.. Кроме того, по совместной программе с компанией СNH мы являемся их эксклюзивным финансовым партнером. По некоторым программам ставки составляют от 0,5% в год. Также действуют программы ускоренного лизинга Easy Leasing, где аванс выше, но и скорость принятия решения выше.
Latifundist.com: Расскажите про условия лизинговых программ, которые Вы предоставляете.
Янина Пономарева: Авансовый платеж на сельхозтехнику составляет примерно 30%, срок лизинга — 3-5 лет. Финансирование осуществляется в долларах и гривнах. Приоритет отдается валютным программам, поскольку мы — иностранная компания, привлекающая именно валютные ресурсы. Средняя ставка финансирования составляет порядка 10%. Если это партнерские программы, процент снижается от 1 до 7%. У нас есть сезонный график, по которому утверждаем ставки и выплаты в течение года. Мы всегда идем навстречу клиентам, если необходима реструктуризация либо льготный период. Если пересмотр обоснованный, то мы никогда не отказываем.
Latifundist.com: Как колебания на валютном рынке могут повлиять на покупку техники в лизинг? Как вообще производят оплату – в гривнах или долларах?
Янина Пономарева: При финансировании в валюте, оплата производится в гривне, но с пересчетом согласно действующему курсу валюты. Финансируя клиента с привязкой к валюте мы анализируем есть ли у него валютная выручка, связана ли его деятельность с экспортными культурами. Цена на зерно привязана к валюте, поэтому большого риска нет. Технику отечественного производства мы стараемся финансировать в гривне.
Latifundist.com: Какие тенденции прогнозируете на рынке лизинга в ближайшие годы?
Янина Пономарева: Сложно ожидать серьезных изменений, когда на рынке так мало игроков. Если говорить об отрасли в целом, возможно, в следующем году мы станем подконтрольны НБУ. Не исключено, что будут введены более жесткие нормативы. Преимущество лизинговых компаний состоит в том, что они могут финансировать в долларах клиентов, не имеющих валютной выручки. У банков очень жесткое регулирование: если выдают валютное финансирование клиенту не имеющему валютной выручки — нужно формировать резерв.
Latifundist.com: Считаете ли Вы, что стоит увеличивать долю с/х техники в портфеле?
Янина Пономарева: Больше не нужно, но с другой стороны пока больше не кого финансировать.
Latifundist.com: Планируете ли наращивать финансирование на следующий год?
Янина Пономарева: Мы планируем рост процентов на 20%. Знаем, что наши партнеры поставщики также планирует увеличение объемов поставок техники.
Latifundist.com: Расскажите про планы на следующий год.
Янина Пономарева: В следующем году хотим активнее привлекать новых партнеров и улучшать действующие условия. Сейчас прорабатываем всевозможные варианты.
Из того, что мы еще не делали, — на следующий год есть планы по финансированию ж/д составов зерновозов. В связи с усилением габаритно-весового контроля на дорогах есть потребность в таком транспорте.
Latifundist.com: Какова будет стартовая доля ж/д вагонов?
Янина Пономарева: Это не будет большая доля, потому что с вагонами были проблемы у всех лизинговых компаний.
Latifundist.com: В чем еще видите перспективы для развития бизнеса?
Янина Пономарева: Думаем про IT-рынок. Пока это планы по финансированию покупки серверов в крупных компаниях.
Latifundist.com: Поделитесь секретом успеха.
Янина Пономарева: То, что мы выстояли в условиях нестабильности экономики и остались практически единственными на рынке, — большой успех. Мне лизинговый бизнес нравится больше, чем банковский, потому что он более креативен. Вариантов как купить технику, привезти, застраховать, передать клиенту намного больше. Секрет успеха состоит в постоянных тесных отношениях с поставщиками и клиентами, создании партнерских программам, как например с CNH или Peugeot.
Latifundist.com: Благодарим за интересную беседу!
Наталия Ключникова, Latifundist.com
http://latifundist.com/interview/280-lizingovyj-klub-partnery-po-finansirovaniyu