Получить прибыль на рынке микро-лизинга непросто и в добрые времена. Сделать же это в тот момент, когда количество проблемных клиентов во всех финансовых сферах постоянно растет, – чрезвычайно рисковано. И все же, прибыль можно получить и на этом рынке.
Для большинства лизинговых компаний существует минимальный размер лизингового соглашения. Это означает, что с финансовой точки зрения совершать сделки ниже этой шкалы просто не имеет смысла. Обычно подсчет прибыли происходит таким образом: компания начинает с процентной ставки, общей суммы выплат и других источников прибыли, распределяя при этом прямые и непрямые затраты.
В крупных компаниях существует проблема усложненности и непредсказуемости расчетов, так как в систему подсчетов нужно добавить затраты центрального офиса компании, а также то, что англичане называют cross charges: к примеру, если в один холдинг входит банк,
страховая и лизинговая компании, то взаиморасчеты между ними довольно сложно подсчитать.
Возьмем простой пример: сделка на 10 тысяч фунтов сроком на 3 года под 4% годовых даст примерно 600 фунтов прибыли. Стоимость продажи, включая разработку всей необходимой документации, а также «надбавку проблемного клиента», может легко «съесть» всю эту прибыль. Если сумма сделки составляет менее 10 тысяч фунтов (именно с этой суммы начинается микро-лизинг), подсчеты будут еще сложнее.
Представьте, как сложно заработать на сделке размером 1000 фунтов, а ведь именно в этом заключается проблема микро-лизинга. В IT сфере такие компании, как Grenkeleasing, сообщают о финансировании объектов, начиная от 500 фунтов. Терминалы кредитных карт – один из наиболее популярных объектов микро-лизинга. Их стоимость (около 500 фунтов) отпугивает большинство лизингодателей, однако те, кто занимается такими мелкими сделками, имеют возможность получить на этом неплохую прибыль.
Другой проблемой при таком объеме сделки станут административные затраты. Соглашение, общая сумма которого составляет 500 фунтов
при средней месячной выплате в 20 фунтов, явно не потянет 100 фунтов затрат на подготовку документов, как это бывает при более крупных сделках. В такой ситуации трудно заключить и страховой договор, так как сумма страховых выплат может превышать стоимость объекта лизинга. Обычно это приводит к уменьшению срока сделки.
Компании сообщают, что уровень проблемных соглашений колеблется между нормальным и ужасным. Клиент, приобретающий терминал для кредитных карт, должен пройти через ту же процедуру проверки платежеспособности, как и клиент, приобретающий более ценный актив, что делает ситуацию с задолженностями более-менее приемлемой.
Проблемы рынка
Нет сомнений в том, что многие сделки в сфере микро-лизинга заключаются с мелкими предпринимателями, а это не самый лучший рынок для инвестирования во время рецессии.
В других категориях активов компании, финансирующие операции, заключали ряд сделок по приобретению непрофильных активов, получив в результате большое количество неплательщиков.
Компании также жалуются на огромное количество списанных объектов. Так, одна из финансирующих компаний сообщает, что за прошедший год любая сделка со стоимостью объекта менее 10 тысяч фунтов сразу же списывается, если возникает ситуация с неоплатой.
Со стороны максимального предела рынка микро-лизинга (как по размеру сделки, так и по приросту контрактов) многие сделки передаются брокерами крупнейшим финансовым провайдерам, большинство из которых вообще не заключают сделки с новыми клиентами или существенно их ограничили.
Чтобы совершить сделку до 5 тысяч фунтов, продавцам приходится идти на некоторые ухищрения, поскольку мало компаний занимаются исключительно микро-лизингом. Некоторые небольшие сделки заключаются как часть больших, и в этом случае лизингодатель относится к такой сделке снисходительно до тех пор, пока оплата поступает по большему контракту.
Другие соглашения могут записываться на баланс брокера или перепродавца, используя масштабы перепродающего предприятия. Такой процесс называется underwriting. Его смысл заключается в том, что лизинговая компания передает часть рисков при сделке крупному банку или компании в обмен на долю прибыли. Следует отметить, что в категориях до и более 5 тысяч фунтов некоторые лизинговые компании ушли с рынка или уменьшили свою активность.
И все же, делают ли вышеперечисленные факторы эту отрасль плохой? Не обязательно. Кажется, именно таким должен быть ответ, но многое зависит от операционной структуры лизинговой компании.
Эта сфера лизинга требует от компании упрощенной организационной модели с тщательным исследованием операционных затрат.
Это невозможно в больших компаниях с громоздкой структурой и системой взаиморасчетов, что приводит к доминированию на этом рынке маленьких, нишевых компаний.
Основные элементы затрат
Главная статья затрат, с которой нужно быть начеку, – это собственно совершение сделки, от предоставления кредита до документации.
К примеру, при приобретении кредитных карт передача части прав на объект (underwriting) – эффективное решение, способное преодолеть затраты, которые несет сделка. И все же такое решение идет вразрез с природной осторожностью большинства компаний.
Этот процесс должен быть быстрым и решительным. «Да» или «нет», а не «может быть». Вся документация должна быть сведена к минимуму, а ее оформление – ускорено (в идеале все должно быть сделано сразу же на месте покупки). Адекватный выбор размера сделки также очень важен.
Для компаний, не обладающих внушительным объемом финансирования, действенной стратегией входа на рынок может стать аутсорсинг всей администрации. При грамотном подходе сектор микро-лизинга приносит прибыль, а на данный момент на этом рынке недостаток финансирования.
Возможно, размеры прибылей и не такие впечатляющие, однако, как заметил директор по продажам одной из фирм: «При выборе правильных активов и правильном подходе можно получить отличных клиентов и приличную прибыль».