Генеральний директор «Ласка Лізинг» Тетяна Саусь: «З клієнтами ми найласкавіші»

22.02.2010 Біографічна довідка
Саусь Тетяна Миколаївна

Тетяна Саусь є Генеральним директором Компанії «Ласка Лізинг» (фінансова Група Parex, Латвія) з моменту її заснування в Україні. Тетяна розробляла стратегію виходу Компанії на ринок, основні напрямки роботи та бізнес план, займалась підбором та навчанням персоналу, розробляла бізнес процеси. За роки роботи в Україні Компанія пройшла шлях від новачка до лідера ринку.

На сьогодні клієнтами є як відомі українські виробники, так і представники малого та середнього бізнесу та фізичні особи. Компанія має репутацію надійного партнера та високу лояльність клієнтів.

До роботи в Групі Parex, Тетяна була консультантом зі стратегічного розвитку в компанії Cap Gemini. За більше ніж п’ятирічну кар’єру в сфері менеджмент консалтингу в Центральній та Західній Європі, Великобританії, а також країнах СНД, пані Саусь займалась розробкою стратегії розвитку, підвищення ефективності операцій та використання системи збалансованих показників для провідних міжнародних компаній.

Тетяна приймає активну участь у розвитку ринку лізингу в Україні. До червня 2009 року була Головою наглядової ради Української Асоціації Лізингодавців, зараз заступник Голови та Голова комісії УСПП з питань лізингу.

Пані Саусь, Ваша компанія і Ви особисто берете активну участь у розвитку лізингового ринку. Компанія «Ласка Лізинг» вже давно є членом Асоціації. Ви - беззмінний член Ради директорів, у 2008-му Вас було обрано Головою Ради, і Ви очолювали її протягом року. Крім того, Ви створили Комісію з лізингу при УСПП, а у вересні 2009 року Вас нагороджено Почесною грамотою за підписом Голови Держкомпідприємництва Олександри Кужель «за вагомий внесок у реформування національної економіки». Які Ваші зусилля щодо розвитку лізингового ринку Ви б відзначили як значимі?

Головними досягненнями за час головування в Асоціації є, по-перше, консолідація ринку в об’єднанні лізингодавців. Не секрет, що на момент мого приходу в якості Голови, становище в Асоціації було доволі скрутним, а спроби моїх попередників об’єднати ринок - не завжди ефективними. Тим не менш, переважна частина ринку - близько 50-70% - приєдналася до Асоціації саме за той час, коли я очолювала Раду директорів об’єднання лізингодавців.

По-друге, хочу відзначити посилення ролі Асоціації на ринку, яка на даний момент є вже добре відомою, її представників запрошують до участі у багатьох заходах. При цьому наше об’єднання вважають експертом з багатьох питань не лише представники регулюючих органів, не лише лізингові компанії, але й лізингоодержувачі - ми відзначаємо, що декотрі з них звертаються до Асоціації як до незалежного експерта, який може допомогти захистити їхні інтереси.

Доволі важливими, на мою думку, є також зусилля Асоціації щодо просування та збільшення популярності лізингу на ринку, було проведено ряд заходів з метою популяризації цього інструменту в діловій пресі. У цьому напрямку я вважаю дуже важливим моментом консолідацію дій Асоціації та лізингових компаній, які активно працюють задля просування як своїх продуктів, так і лізингу.

Наступним, доволі важливим результатом діяльності Асоціації, є поступове розуміння лізингу чиновниками профільних державних органів. Коли я кажу про профільні держоргани, то маю на увазі, в першу чергу, ДПАУ, Мінекономіки, Мінфін, народних депутатів, з якими активно ведеться діалог, Держфінпослуг. Водночас слід зазначити, що рівень знань працівників Держфінпослуг на початку був вищим завдяки діяльності в цьому напрямку, в тому числі й Міжнародної фінансової корпорації та проекту з розвитку лізингу корпорації Прагма. На жаль, нам поки-що не вдалося довести їхні знання до повного осмислення цього інструменту, але, безумовно, певні успіхи у ліквідації безграмотності слід відзначити. Принаймні, завдяки нашим семінарам для держслужбовців та роз’яснювальної роботи ми посіяли зерно усвідомлення того, що лізинг потрібний і важливий, що він більше не використовується як інструмент для відмивання коштів, як це неодноразово було в перші роки існування нашої незалежної держави. Непросто було переконати чиновників, що це більше не так, що сьогодні на ринку функціонують міжнародні компанії, які зацікавлені в легальному розвитку ринку, а лізинг - дуже перспективний інструмент.

Хочеться окремо сказати про Комісію з лізингу при УСПП, що була створена з ініціативи нашої компанії, яка є членом УСПП. Ми запросили в Комісію лізингові компанії, незалежних експертів, які мають досвід роботи в лізингу, навчальні заклади, а також представників Укрлізингу з метою консолідації двох організацій, що представляють інтереси лізингового ринку. В результаті, в Комісії працюють представники компанії «Ласка Лізинг», УСПП, Асоціації та Київського торговельно-економічного університету, який активно співробітничає з лізинговими компаніями. Щодо завдань Комісії, то головним завданням є просування лізингу як на рівні компаній-членів УСПП, так і держслужбовців, для чого проводився, приміром, спільний круглий стіл з ДПАУ, семінар для державних органів, а також розроблено і внесено законопроект з удосконалення законодавства, що регулює діяльність лізингових компаній. Хочу зазначити, що Комісія ніяким чином не є конкурентом Асоціації «УОЛ», а виступає лише як ще один спосіб підвищити популярність цього інструменту на ринку та донести проблеми лізингової галузі до державних чиновників.

Під час Вашого головування в Асоціації, які аспекти діяльності виявилися для Вас більш важкими, а які - більш цікавими?

Більш важким моментом, на мою думку, було лобіювання інтересів лізингової галузі та ухвалення необхідних для неї законодавчих змін.

Існує рад факторів, з якими нам доводиться боротися. Наприклад, з тим, що лізинг - це новий, невідомий раніше продукт, а якщо людина не розуміє, з чим вона стикається, то її перша реакція - заперечення. Саме тому нам довелося застосовувати освітні дії, аби люди усвідомили, що являє собою лізинг, і не боялися цього продукту.

Другий момент - існування достатньо сильного банківського лобі, яке за незрозумілих мені причин не приймає лізинг, що призводить до доволі сильного опору прийняття лізингових змін до законодавства. У багатьох банків є дочірні лізингові компанії, тому перешкода розвитку лізингового ринку, на мою думку, є нелогічною. Тим більше, що з урахуванням кризи банки стали активно просувати нові напрямки, і лізинг став альтернативним інструментом. Банки зіткнулися з тим, що наявність застави не забезпечує на 100% права банку, оскільки переоформлення застави, її відчуження - достатньо складні процедури. Якби для фінансування стандартних продуктів, наприклад, авто кредитування, використовувалися лізингові компанії, то сам процес боротьби з неплатниками був би для банку набагато легшим. Ще одним напрямком, в якому працюють банки, є фінансування вилучених у неплатників об'єктів і за допомогою лізингу очищення балансів від проблемних кредитів.

Ну, і знову-таки, міжнародна практика засвідчує, що стандартне споживче кредитування в країнах Європи лежить на плечах лізингу. Таким чином, якщо людина хоче взяти авто в кредит, то вона приходить у лізингову компанію. Саме цього ми і повинні домогтися.

Як активна учасниця Асоціації, Ви, безумовно, маєте власну думку щодо напрямів діяльності нашого об'єднання. Які напрями сьогодні потрібно розвивати, чому приділити більше уваги, а що Ви вважаєте другорядним?

До короткострокових цілей я б віднесла лобіювання інтересів ринку, а саме внесення законодавчих змін, що стає ще важливішим з огляду на те, що ринок знаходиться в стані кризи, і компаніям дуже потрібна підтримка з точки зору законодавства. Ну, і звичайно, потрібно закласти деякі елементи на майбутню перспективу, важливим є створення правильного інституційного середовища, щоб лізингодавці мали чітку систему ліцензування і контролю. Сьогодні часто трапляється так, що коли ми говоримо, що ми - представники лізингових компаній, з нами не бажають спілкуватися. Річ у тому, що поведінка деяких компаній-одноднівок, які використовували лізинг для незаконних операцій, кидає тінь на весь ринок. Причина існування таких прецедентів - відсутність чіткої системи регулювання ринку.

З точки зору довгострокових цілей я б виділила підвищення частки лізингу у фінансуванні оновлення основних фондів, створення умов для залучення інвестицій, створення робочих місць, тобто максимальний розвиток галузі на користь бізнесу і державі. Існує також необхідність підвищення кваліфікації фахівців, які працюють на ринку. Тому дуже своєчасною вважаю роботу Асоціації з розробки навчальної програми. Ця програма, на мою думку, повинна, в свою чергу, поділятися на: 1) програму для студентів, які бажають у майбутньому займатися лізингом і 2) курси підвищення кваліфікації для працівників лізингових компаній, що складаються з декількох рівнів (початківці, фахівці і т.д.) і, відповідно, з конкретною спеціалізацією (управління ризиками, продажі, фінансовий менеджмент). При цьому вся програма повинна мати адекватну систему сертифікації, щоб кожному генеральному директорові лізингової компанії було зрозуміло: якщо будь-хто пройшов цю програму, то він володіє певним рівнем знань і відповідає конкретним вимогам.

Крім того, необхідно внести зміни до тих форм звітності, які лізингові компанії заповнюють для ДПАУ, а також затвердити їх на державному рівні для того, щоб дані, які ми подаємо, відображали реальну ситуацію. У зв'язку із специфікою роботи лізингових компаній існує цілий ряд проблем з податковими органами, коли лізингову компанію вважають податковим мінімізатором через великі обороти і низьку частку прибутку в цих доходах. Наскільки я знаю, податкові органи вважають, що якщо прибуток до сплати менший, ніж 1% від обороту, то компанія є оптимізатором, і її тримають під особливим контролем. Насправді оборот лізингової компанії включає в основному вартість предмету лізингу, який передається клієнтові, а власне відсоток комісії лізингодавця є незначним. Таким чином, виникає непорозуміння, і в лізингових компаніях здійснюються тривалі та неодноразові податкові перевірки. Наприклад, компанія «Ласка Лізинг» проходить податкові перевірки щорічно, обов'язково за участю податкової поліції, і діяльність компанії один раз на рік паралізується мінімум на місяць. Дуже хочеться бачити в особі ДПАУ союзника, а не постійного опонента.

Повертаючись до питання ліцензування і контролю над лізинговими компаніями, чи вірно я розумію, що Ви є прихильницею жорсткішої системи? Чи вважаєте Ви, що це повинно принести користь лізингодавцям?

У нашій країні ніколи не можна передбачити, принесе це користь або шкоду. Можливо, необхідним є створення саморегульованої організації або застосування інших інструментів. У будь-якому випадку, ця система не повинна дозволяти створювати фіктивну компанію для здіснення однієї операції, яка завдає збитку як державі, так і ринку в цілому. Річ у тому, що для боротьби з цим явищем держава починає створювати певні захисні механізми, які рикошетом б'ють по доброчесних лізингових компаніях, і, таким чином, по всьому ринку. Дуже важливим є баланс між регулюванням і швидкістю, між якістю ухвалення рішень, тому що вже зараз існують прецеденти, коли компанії стикаються із зайвою бюрократизацією та неефективністю отримання реєстрації лізинговими компаніями. Тому сьогодні нам необхідно знайти золоту середину, яка, з одного боку, дозволить ефективно і швидко проходити реєстрацію в державних органах, а з іншого - дасть можливість відсівати недобросовісні компанії.

Сьогодні від імені Асоціації Ви берете активну участь у співпраці з Держфінпослуг щодо покращання статистики. Якими є результати співпраці у цій сфері, і в чому повинна бути користь для лізингового ринку?

Зараз якісної статистики на ринку немає. Лізингові компанії здають звітність, яку достатньо складно заповнювати, і яка не сповна відображає специфіку діяльності самого ринку. Неабияким плюсом є те, що Держфінпослуг співпрацює з Асоціацією і надає їй основні дані. Таким чином, Асоціація має можливість аналізувати і публікувати спільно з Держфінпослуг офіційні дані по ринку, причому, робити це набагато швидше ніж раніше, коли на це йшло по півроку. Не так давно ми досягли фінального варіанту по статистичній формі, яку повинна буде заповнювати лізингова компанія. Тепер, якщо нам вдасться домогтися заповнення форми в режимі онлайн, або якщо ми зможемо таким чином спростити заповнення форми, то це буде неабияка допомога для лізингових компаній і для всього ринку, який зможе отримувати максимально прозору і своєчасну статистику того, що відбувається на ринку.

Повертаючись до того, що було раніше: були два варіанти статистики - від Держфінпослуг (яка не повністю відображала ситуацію в галузі) і статистики, яку збирала МФК, а минулого року вперше зібрала Асоціація. Для мене, як і раніше, є деяка недовіра до даних, отриманих в результаті опитування компаній, оскільки вони надаються самими компаніями, і достовірність цієї інформації гарантується тільки чесним словом керівника. Якщо ці дані надаються у контролюючий орган, який будь-коли може прийти і перевірити достовірність всіх даних, то власне достовірність буде значно вищою, ніж будь-який інший варіант.

Перейдемо до компанії «Ласка Лізинг», яку Ви очолюєте. Вона є дочірньою компанією латвійського Parex Banka. У зв'язку з цим виникає таке питання: чому Ви не зберегли назву материнської структури, і що означає Ваша нинішня назва?

Parex Bank купив в Україні лізингову компанію, яка вже працювала і була зареєстрована під такою назвою. Насправді, Lasca - це абревіатура, яка звучить на російській/українській мові дуже ласкаво. На той момент, коли Parex Bank купив компанію, вона вже більше, ніж півроку працювала, причому дуже активно й рішуче входила на ринок. За цей час вже було досягнуто певної впізнанності бренду, компанії та її позиції на ринку, тому було ухвалено рішення не міняти назву. Ну і Ласка - позитивне ім'я, що достатньо запам'ятовується, ми навіть говоримо нашим клієнтам, що ми найласкавіші.

Ви були керівником компанії з моменту її появи на українському ринку. Які, на Ваш погляд, основні досягнення компанії за ці роки?

Без зайвої скромності скажу, що ми були піонерами цієї галузі, чимало продуктів, які ми запускали першими, пізніше були використані нашими конкурентами, це стосується навіть слоганів, які ми спочатку придумали. Так, ми були першими, хто активно запропонував клієнтам лізинг для фізичних осіб.

За час роботи компанії ми досягли високої впізнанності бренду, 30% респондентів незалежного дослідження, яке ми замовляли, назвали без підказки нашу компанію як одну з відомих їм лізингодавців, що є достатньо високим показником.

Ми домоглися високої лояльності клієнтів - коли підвищилася конкуренція, багато з наших лізингоодержувачів, не зважаючи на те, що отримували вигідніші пропозиції від інших компаній, залишилися нам вірні.

Наступним моментом стало те, що ми дуже професійно підходимо до підбору кадрів та їхнього розвитку, і я можу без сумніву сказати, що будь-який фахівець моєї компанії дасть фору більшості фахівців, що працюють в інших компаніях.

Згідно рейтингу компаній, що складений Асоціацією лізингодавців наприкінці 2008 року, а також рейтингу МФК у 2007-му, Ваша компанія входить в десятку лідерів лізингового ринку. Темп приросту загальної вартості угод минулого року у Вашої компанії був одним із найвищих. У чому секрет успіху?

Рейтинги підтверджують нашу позицію серед лідерів, і те, що в останньому рейтингу ми небагато здали, пояснюється, швидше за все, тим, що ми пішли у напрямку диверсифікації портфеля. Ми відмовилися від великих операцій на користь лізингу для фізичних осіб, на користь збільшення числа контрактів, і за цим показником, думаю, входимо в п'ятірку лідерів, якщо не в трійку. Одна велика операція на 20 мільйонів приносить багато коштів в портфель, але з точки зору роботи і кількості клієнтів це, загалом, нічого.

Щодо секретів успіху, то це, перш за все, люди, які працювали і продовжують працювати в нашій компанії.

Також я б виділила чітку стратегію, якої ми завжди дотримувалися. Ну, і останнє - це європейський досвід і найкраща практика лізингових компаній, які належать Parex Bank, і яку ми використовуємо у своїй роботі.

Чи дозволяє наявність материнської структури пом'якшити гостроту проблеми з фінансуванням, яку відчувають сьогодні всі лізингові компанії?

Зараз дуже мало компаній фінансують нові операції на ринку, причому, деякі з тих, що це роблять, надають драконівські умови лізингу. В основному нові угоди укладають сьогодні кептивні компанії.

Наша материнська структура спрощує нам ситуацію з точки зору відсутності необхідності для наших клієнтів беззаперечно дотримуватися графіку платежів. У незалежної компанії є банк-кредитор, якому потрібно сплачувати певну суму щомісяця, незалежно від стану дебіторської заборгованості, у нас же ця ситуація спрощена, зважаючи на розуміння материнською структурою нашого становища. Таким чином, у незалежних компаній існують проблеми з ліквідністю, і їм набагато складніше функціонувати. Ми надаємо клієнтам реструктуризації, прагнемо допомагати і не «душити» їх у доволі непростій ситуації. Щодо фінансування нових операцій, то ми повинні розуміти, що зараз цього не здійснює практично ніхто.

Як вплинула на Вашу діяльність криза? Багатьом компаніям у зв'язку з непростою ситуацією довелося відкласти частину планів майбутнє. Чи довелося Вам також поступитися якимись планами?

Безумовно, більшістю планів нам довелося поступитися. Більш того, основна частина наших зусиль спрямована сьогодні на збір дебіторської заборгованості та реалізацію техніки. Цим же займається і значна частина інших компаній.

Криза - дуже важкий час. Проте, багато хто вважає його відкриттям нових перспектив. Наприклад, деякі компанії починають продавати вилучені предмети лізингу, хтось створює страхові або посередницькі компанії. Чи не виникає у вас нових ідей?

Так, ми продаємо предмети лізингу, які були нами вилучені. Знову ж таки, цим займаються практично всі компанії на ринку. Успішність цього напрямку залежить від ціни: якщо ціна ринкова, то попит достатньо високий. Важливу роль відіграє також те, де цей предмет лізингу використовувався, і хто потенційний покупець. Зрозуміло, якщо це будівельне або високотехнологічне обладнання, то його важко продати, а з легковими автомобілями, як правило, проблем немає. Щодо страхових і посередницьких компаній, то нас це не стосується, оскільки ми з самого спочатку визначили своїм напрямом фінансовий лізинг і не збираємося відступати від цього.

Відомий факт - співвідношення лізингу до загального об'єму капітальних інвестицій на українському ринку є значно нижчим середньоєвропейського. Які заходи потрібно вжити, щоб це співвідношення підняти до європейського стандарту?

Для цього, по-перше, потрібні законодавчі зміни і, звичайно, дуже важливим є імідж держави. Як тільки в Україні буде стабільна економічна і політична ситуація, то лізинг активно розвиватиметься.

Яким є Ваш оптимістичний і песимістичний прогнози подальшого розвитку ринку? Чи можна стверджувати, що ринок виходить з рецесії?

Якщо відбудуться якісь економічні або політичні потрясіння, то ринок може впасти ще значніше. Моя думка, що заснована на оптимістичному прогнозі, - виходити з кризи галузь буде в кращому разі до кінця року, реальний прогноз - у наступному році. Проте, якщо ситуація і погіршуватиметься, то незначно.

Довідка про компанію:

Компанія «Ласка Лізинг» входить до складу финансової групи Parex Group та є дочірньою компанією банку AO «Parex banka». У вересні 2009 року Європейський банк реконструкції та розвитку (ЄБРР) придбав 25% та одну акцію Parex banka і став таким чином акціонером банку.

"Ласка Лізинг" почала надавати послуги фінансового лізингу автомобільного транспорту в грудні 2004 року. Сьогодні Компанія є лідером ринку фінансових послуг, завоювавши повагу партнерів і довіру клієнтів та входить до десятки лідерів ринку. За період роботи, Компанією було передано більш 2 000 предметів лізингу. Особливістю Компанії є той факт, що ми працюємо як з юридичними, так і з фізичними особами.