АНДРЕЙ ПАВЛУШИН - ЛИЗИНГ В АГРОСЕГМЕНТЕ

Опережающими темпами
В лизинговом направлении венгерской финансовой группы – OTP Group – украинская компания «ОТП Лизинг» в числе лидеров. По объему активов (на сегодня 2 млрд.грн) она уступает первенство лишь венгерской компании Merkantil Leasing, размер активов которой составляет 1 млрд.евро. Далее следуют компании из Хорватии и Болгарии. В каждой из стран своя специфика: если в Merkantil Leasing упор делается на работу с физлицами, то в Украине основные заемщики – корпоративные клиенты. Во втором квартале «ОТП Лизинг» стала лидером среди украинских компаний по наращиванию нового бизнеса, за первое полугодие активы увеличились более чем на миллиарда гривен. В числе наиболее динамичных направлений – лизинг сельхозтехники и оборудования. Объясняя причины, генеральный директор «ОТП Лизинг» Андрей Павлушин выделил несколько ключевых факторов.   

Об аграриях
Мое личное убеждение: сельское хозяйство – это отрасль, которая спасла Украину от дефолта. За последние годы экспорт продукции аграриев вырос в разы и уже обгоняет металлургию. В стране появляются крупные агрохолдинги, требующие новых технологий. Аграрное направление - очень активоемкое, суммы необходимые для обновления основных фондов здесь колоссальные. Учитывая введенный специальный режим налогообложения, компании АПК становятся более открытыми и прозрачными для финансовых учреждений. Благодаря этому объемы финансирования отрасли растут, увеличиваются и объемы финансирования посредством лизинга. К примеру, по итогам первого полугодия доля в нашем портфеле финансирования техники для сельского хозяйства составила 37% от суммарных объемов выделенных средств, если же анализировать выделенные ресурсы компаниям в разрезе отраслей, эта цифра еще больше и составляет 57%, потому как аграрии берут много грузовиков и машин.     

Об опыте
Рынок аграрных управленцев стремительно развивается. В 1994 году я начинал свою профессиональную деятельность именно с работы в АПК на должности финансового менеджера. В одной из ведущих голландских компаний «Vanderhave» мы продавали семена гибридов подсолнечника и кукурузы. Продавали в основном колхозам весной, они нам оплачивали товарной продукцией осенью (правда, не всегда вовремя). Из семечки делали масло и отправляли на экспорт. Я помню людей, которые закупали у нас тогда семена и вижу нынешних специалистов -  это две большие разницы. Между ними огромная пропасть в понимании бизнес процессов. Аграрное образование стало востребованным, многие специалисты обучаются и практикуются за рубежом. В свою очередь в нашей стране формируется новая аграрная элита. Но иногда случаются и крайности: агробизнес для многих становится просто модным направлением, привлекающим внимание инвесторов и управленцев, не имеющих необходимой экспертизы. У нас был один клиент, который решил заняться агробизнесом, купил технику, но из-за отсутствия опыта так и не смог реализовать планы, пришлось забирать активы. 

О преимуществах
На развитых рынках львиная доля сделок по приобретению техники, в том числе для сельского хозяйства, финансируется за счет лизинга. В Украине эти процессы только набирают обороты. Многие агрохолдинги уже понимают преимущества лизинга: прежде всего, они заключаются в скорости принятия решений и стоимости ресурсов. Для нас абсолютно нормальной является ситуации, когда представитель компании говорит, что техника нужна очень срочно. Решения принимаются быстро, дополнительный залог не требуется. Оценивается лишь финансовое состояние клиента, первый платеж и срок выплат. Второй важный момент – это валютное финансирование. В отличие от банков, мы имеем возможность предоставлять финансирование с привязкой к иностранной валюте стоимостью от 10% годовых, что значительно дешевле гривневых займов. Большинство аграриев ориентированы на экспорт, цены на сельхозпродукцию привязаны к иностранной валюте. Еще одно неоспоримое преимущество – это сезонные выплаты для агрокомпаний, которые привязаны к цикличности бизнеса. Это дает нам возможность работать во всех «лигах» аграрного рынка. Мы ценим клиентов с лимитом в 200 млн.грн и с лимитом 500 тыс.грн одинаково.

О сотрудничестве
Исторически так сложилось, что лизинговые компании тесно сотрудничают с производителями и дилерами техники. Если, к примеру, одна компания закупает пять единиц техники, то через нашу компанию таких единиц может проходить несколько сотен. Работает эффект масштаба, что позволяет нам частично влиять на условия и предлагать конечным покупателям более интересные ценовые условия. При этом с рядом компаний-производителей заключены договоры относительно обратного выкупа техники, что позволяет нам быть более гибкими. Сегодня мы работаем с такими мировыми лидерами как Jonh Deere, CNH, AGCO, CLAAS, Horsch, Lamborghini, у нас действуют специальные условия на технику Challenger компании AGCO, партнерские программы с CLAAS, БОЭЗ Украина, Titan Machinery, Ростсельмаш, Manitou и другими компаниями. Анализируя спрос клиентов, можно отметить, что ежегодно растет запрос на инновационную технику и новые решения в агронаправлении. Например, весной мы профинансировали американский посевной комплекс точного земледелия «Ортман» для нашего клиента «Дружба Нова», а летом был введен в эксплуатацию плавкран, проект которого разработала компания «Нибулон», и который является единственным и уникальным на рынке Украины.