Компания «ОТП Лизинг» выходила на украинской рынок в самое непростое время – разгар мирового финансового кризиса и, тем не менее, за восемь лет на рынке ей удалось занять лидирующие позиции.
Безупречная репутация, применение лучших европейских практик группы ОТП и внедрение новых бизнес-процессов позволило команде Андрея Павлушина не только выстоять в новый кризис, но и нарастить лизинговый портфель.
Компания “ОТП Лизинг” была основана в 2008 году и, несмотря на все кризисы, не сбавляла темп своего развития. Какие планы перед компанией стояли тогда?
С самого начала наша цель была сформировать лучшую лизинговую команду профессионалов и занять достойное место на рынке. Мы начали активно развиваться в 2010 году, когда было очень много сильных конкурентов, объемы которых, казалось, достичь невозможно. Мы думали, что портфель в 150-200 млн грн будет очень хорошей целью. До военных событий в Украине с каждым годом мы росли все быстрее. В 2014-2015 годах наш портфель в долларовом эквиваленте сократился, но в этом году мы снова начали его наращивать. Надеемся выдать $70 млн нового бизнеса в 2016 году и закончить год с портфелем 3,3-3,4 млрд грн. Думаем и о покупке части портфелей других компаний.
За счет чего вам удалось нарастить лизинговый портфель до 3 млрд грни стать лидером рынка в этом году?
До 2013 года мы росли органично. Затем купили портфели компаний ING Lease и Euroleasing общей суммой в $70 млн (сегодня они уже почти самортизировались). Также нам удалось в рамках одной компании создать два не совсем похожих бизнеса. Первый – это финансирование украинских агропроизводителей, перевозчиков (грузовые вагоны + грузовики) и других украинских компаний.
Второй бизнес – флит-менеджмент или управление автопарком (хотя долгосрочное финансирование также присутствует и здесь). Этот вид аутсорсинга работает во всем мире. Юридические лица в Европе не держат на своем балансе легковые машины, а передают их лизинговым компаниям. Клиентам важен сервис – услуги по регистрации, страхованию, урегулированию, техническому сервису, замене шин, продаже после лизинга. Все эти хлопоты мы берем на себя. Сегодня у нас таких машин около 3 500 и мы намерены увеличивать их число. Поскольку эта часть бизнеса уже составляет 25-30% нашего портфеля, и я надеюсь, она вырастет до 40% очень скоро. Мы гордимся своими клиентам, среди которых Carlsberg, BAT, Philip Morris, Оболонь. Мне хотелось бы отметить, что весь наш портфель – абсолютно рыночный. У нас нет сделок со связанными компаниями, как у некоторых наших тоже крупных конкурентов. ОТП это только про финансы. Что также важно – качество нашего портфеля на сегодня неплохое, NPL (процент плохих долгов) не превышает 1,5%, наверное потому, что по звонку из «центра» мы иногда не принимали решения: кого финансировать а кого нет, как многие банки или некоторые лизинговые компании. В этом реально сила ОТП группы. Мы конечно часто обижаемся на наши риски, когда нам не дают дружить с «неправильными» по их мнению компаниями, но потом мы говорим им за это спасибо.
Как именно вы помогаете со страховкой?
Мы работаем только с лучшими компаниями, которые прошли нелегкий этап аккредитации в Банке и ОТП Лизинге. Поэтому сюрпризов с невыплатами у нас не бывает. Кроме того, мы ускоряем максимально все процессы: первыми платим на сервисную станцию, не дожидаясь денег от страховой компании. Это существенно ускоряет ремонт машины.
Какое преимущество дает вашим клиентам то, что “ОТП Лизинг” входит в европейскую финансовую группу OTP Group?
Стоимость нашего финансирования ниже, а сроки лизинга длиннее. Клиентам это нравится. Понятно, что страховые компании очень дорожат сотрудничеством с ОТП группой, что очень помогает нашим клиентам в спорных ситуациях. Поверьте, в 2014-2015 их было очень много. Максимальные лимиты: 350 млн.грн. на клиента (это серьезно на сегодняшнем рынке).
Кто сегодня ваш основной клиент?
Мы работаем как с небольшими фермерскими хозяйствами со сделками в $20-30$ тыс., так и с крупнейшими бизнес-группами, например, производителем куриного мяса МХП и производителем подсолнечного масла Кернел, которым нужны миллионы. Наш главный принцип: прозрачность и работа с порядочными клиентами. Еще скорость, я лично ненавижу бюрократию, поэтому и моя dream team ее тоже не любит. Этой осенью мы хотим перезапустить наш проект с частными лицами. Я думаю, что финансирование для физлиц станет очень доступным и мы сможем вырасти на этом рынке. В этом проекте – будущее, как ни крути, в Европе основные потребители лизинга авто – домохозяйства.
Сколько на данный момент у вас единиц лизинговой техники?
Около 8 тысяч единиц техники сейчас работает и приносит удовольствие на дорогах, полях и реках нашей необъятной Украины. Плюс 17 тыс. холодильников одного пивного гиганта – нашего клиента – в точках продаж пенного нектара. Кроме машин, тракторов, грузовиков, комбайнов, вагонов и холодильников, есть и плавсредства: буксиры, баржи и даже плавучий кран – большой патриотический проект с Нибулоном. Наши клиенты – это юридические лица, которым нужен новый актив.
Насколько сегодня лизинг выгоднее для клиентов, чем кредитование?
Решения принимаются быстрее, сроки финансирования дольше, а ставки меньше. Интереснее по налогам. Страховые тарифы значительно ниже, ведь мы оптовый покупатель.
Как вам удается успешно продавать во вторичный лизинг изъятую технику?
За 2015-2016 годы мы продали около 574 единиц различной техники на сумму около 22 млн. долларов со склада, из которых 80% это техника компании Мрия, у которой мы изъяли 630 единиц. Из них 60% пошло во вторичный лизинг, поскольку мы даем более либеральные условия, чем при новом лизинге. И техника в хорошем состоянии, при необходимости мы ее ремонтируем. Я считаю, что наш коллекторский отдел и отдел продаж изьятой техники совершили подвиг, дефолт Мрии закалил их неимоверно. Теперь им по плечу любая задача.
Вы признавались наиболее успешным менеджером в своей отрасли. Какую планку вы ставите для себя, как для руководителя, теперь?
Как сказал один из моих учителей в бизнесе/управлении: лучшее признание для руководителя – это горящие глаза твоей команды. Это значит мы на правильном пути.